精準(zhǔn)渠道中的客群分析 VS 賣場(chǎng)客群構(gòu)成
【案例】
A 超市位于某高校區(qū)附近，其5公里內(nèi)的潛在商圈客群構(gòu)成如下：居民占 70% 、學(xué)生占 30% ；然而根據(jù)顧客調(diào)查和店長(zhǎng)現(xiàn)場(chǎng)觀察，在該賣場(chǎng)消費(fèi)購(gòu)物的顧客中學(xué)生占 60% 以上，居民不足 40% ！
這數(shù)據(jù)表明什么？其實(shí)目前該店遇到了一個(gè)典型的商品構(gòu)成問(wèn)題：商品結(jié)構(gòu)到底應(yīng)如何傾斜的問(wèn)題？應(yīng)該選擇哪類客群為主流目標(biāo)顧客？
A ：如果還是選擇居民作為主流目標(biāo)客群，則其在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，必須對(duì)商品構(gòu)成重新進(jìn)行檢討，為什么居民不喜歡該店的商品；
B ：如果該店在檢討自己在商圈內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)力的情況下，發(fā)現(xiàn)既然在爭(zhēng)取居民顧客方面爭(zhēng)不過(guò)競(jìng)爭(zhēng)店，還不如做好自己既有客群—高校學(xué)生。則其可采取的對(duì)策有二：
1、重新評(píng)估賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)面積：
因?yàn)檎忌倘撛诳腿?30% 的高校學(xué)生可能根本支撐不了這么一個(gè)大店，要考慮縮小賣場(chǎng)面積，或采取外租、聯(lián)營(yíng)方式引入新的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目（如游戲機(jī)、快餐店等）；
2、重新定位商品構(gòu)成：
全部商品構(gòu)成以學(xué)生為核心，縮小以家庭主婦為對(duì)象的商品構(gòu)成，擴(kuò)大學(xué)生消費(fèi)品。
例如：
縮小生鮮區(qū)中的初級(jí)生鮮品（如肉類、水產(chǎn)、蔬菜經(jīng)營(yíng)面積）；
增大零食、飲料、方便食品的商品SKU數(shù)和陳列面積；
以商品構(gòu)成調(diào)整呼應(yīng)目標(biāo)客群調(diào)整。
